演讲嘉宾：汤维 知乎母婴盐究员

我看到的母婴实体店，有一段时间普遍会认为电商没有也不可能对实体店产生重大影响。但是现在看来，电商以便宜、快速的优势得到了很多消费者的青睐，导致在门店、招人、运营、抢占黄金旺铺和客群投入大量资金的母婴实体店产生了危机感。

我们怎样做才能让前期大规模的投入不至于付诸流水呢？就是要抓住线上的红利。

抓住直播红利，就是抓住了线上红利

为什么说抓住直播红利，就是抓住了线上红利，那是因为如果投一篇图文，沉底了就看不到，投短视频就要做很多新的内容。但是直播不一样。

直播是一件有沉淀的事，如果长时间看我的直播就会对我产生信任。从李佳琦在停播之前只有四千多万人在看，到停播复出的时候有6千多万人在看的数据，就能看出是因为他以前积累的粉丝一直在持续等他。

这张图里，无论是爱他美还是安踏的儿童跑鞋，直播交易额都是非常高的。爱他美靠短视频是带不出货的，功效、配方很难通过短视频展示。同样，奶酪博士也通过直播来做高交易额，除了像润本皲裂膏，价格很便宜、效果很外化的护肤品，可以快速通过前后对比的内容来做高销售额以外，其实大多数的品类是非常适合直播来做的。

为什么母婴商品得靠直播来做？

大多数品类得靠直播来做，为什么？

主播就像是导购，很多商品需要专业知识的讲解才可以卖出去，一个宝妈在不了解产品的情况下，内心是期待能够得到一些帮助的，也就意味着需要专业人士来解说。因为母婴实体店有大量的导购、大量的专业知识，这个恰恰是母婴实体店的优势。

有的很专业的MCN机构卖服装卖得非常好，但是却不敢讲婴儿的服装，因为涉及到衣服成分会不会对孩子的身体造成损伤。所以我们这么多年积累的母婴行业相关知识就是我们自己的“护城河”。

直播恰好提供了发挥专业知识的空间，让我们把专业知识告诉消费者，以便更好地建立起客情关系和信任关系。

直播的不同方法

我们知道了直播的优势，但是直播需要哪些话术？不同的内容、不同的商品和不同的直播平台又有哪些不同方法？

1.直播的内容不同、销量也会差距很多

话术不同销量会差很多，同样是卖婴儿睡袋，单场卖一百的主播只会介绍睡袋材质，材质是纯棉的，没有伤害，没有添加，对宝宝很好。

单场销量过万的话术会讲选择睡袋的好处，因为美国婴儿科学会建议一岁以内的宝宝床上应该避免使用毛毯，以免遮住宝宝的口鼻造成窒息。睡袋就像穿衣服一样，保证宝宝的口鼻暴露在外面，也不用担心宝宝踢开着凉，这样大人和孩子都可以睡的好，这样描述就会非常生动。

2.卖高货和卖通货的话术也是不一样

主播卖30块钱保温杯说最近气温上升，体内水分大量流失，所以每天都要多喝水给身体补充水分，这样讲我觉得就可以了。

如果卖两百块钱的保温杯，我们怎么来卖？

首先主播要先讲品牌，业内比较领先的技术，而且这个保温杯比较厚。主播会告诉消费者一个痛点，例如：保温杯装了奶之后洗不干净，味道臭臭，但是这款不一样，当他通过内容挖掘消费者痛点的时候大家就理解了，原来买这个保温杯有这样的不同点。

3.直播的平台不一样，直播的内容也不同

同样是卖电动牙刷，如果是在淘宝做直播带货，要先讲优惠再讲场景。然后再上链接，教消费者怎么拍，很简单。

但是在抖音上带货，主播要通过优惠加赠品，再加行动指令，这样话术做下来消费者完全无法抵抗。例如：主播告诉消费者只要190，还送一个牙膏，送完之后告诉消费者，牙膏建议一个月换一次，每个月都可以免费领取一个刷头。在多重优惠下，消费者很容易下单。

这是不同平台不同的直播内容。

（本文由中童传媒记者初晴整理，内容系动销中国福建峰会演讲嘉宾演讲）